Puedes tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si no consigues venderlo no sirve para nada. Es en este proceso de comercialización donde interviene el marketing, un conjunto de técnicas y estrategias que tienen como objetivo final aumentar las ventas. No existen varitas mágicas, pero sí una serie de claves, que si partes de ellas podrás conseguir que tus campañas sean rentables.
Pienso que todos los productos y servicios tienen su público. El problema estriba en saber detectarlo y conectar con él. Con la popularización del mundo digital, los compradores potenciales se han vuelto más activos. Ya no tienes que lograr que visiten tu tienda. Los usuarios están buscando información por internet para dar respuesta a sus problemas y comparando productos, lo cual es beneficioso para los comerciantes. Los interesados están en movimiento, no hay que romper la inercia.
En el marketing actual hay una tendencia hacia la especialización. En cierto modo es lógica. Te vas a enfrentar a gigantes. Si eres una tienda generalista de productos físicos, estás anulado por grandes plataformas como Amazon. Pero si vendes una gama de artículos muy especializada, como pueden ser las barbacoas portátiles, quizás logres abrirte un hueco, atrayendo a un público interesado que de otra manera se irían a páginas web más grandes.
Este mismo fenómeno ocurre con la venta física. Si tienes una tienda de ultramarinos estás perdido. La mayoría de la gente hace la compra en grandes cadenas como Mercadona o Carrefour. Pero si te especializas en “boletus”, por ejemplo, atraerás a un sector de la población amante de este producto, que sabe que no encontrará en otro sitio el género que vendes.
Las campañas de marketing son procesos complicados en los que tienes que estar pendiente de varias variables. A cuántas personas les llegan tus anuncios, cuántas de ellas se paran a mirarlo, cuántas llegan a tu tienda física o digital, cuántas compran, etc. Los programadores de Open C.R.M., una empresa que diseña software de control de datos para autónomos y empresas, especializados en aplicaciones informáticas, opinan que es importante que todas esas variables estén recogidas en un mismo programa. Esto agiliza el análisis de datos y facilita la toma de decisiones rápida.
A lo mejor tienes que cambiar un anuncio que no está funcionando como esperabas, o el texto de un e-mail, en el que los visitantes no hacen clic. El marketing es más complejo de lo que parece. Estas son algunas claves de las que deberás partir para que triunfen tus campañas.
Capta a tu público objetivo.
Los expertos en marketing coinciden en señalar que el mayor activo que tiene una empresa es su cartera de contactos. Ojo, no la cartera de clientes. Es la base de personas que nos ha facilitado sus datos para contactar con ellos (correo electrónico, teléfono o dirección) porque está interesada en lo que hacemos. Esta base nos permitirá difundir nuestros productos, promociones y actividades para ampliar nuestras ventas.
Debemos definir con claridad quién es nuestro público objetivo. Lo que se llama el “buyer persona”, el sector de la población a la que van dirigidos nuestros productos o servicios. Debemos tenerlo delimitado, con cara y ojos. ¿Qué edad tiene? ¿Cuáles son sus gustos? ¿Cuáles son sus aficiones? ¿Qué medios de comunicación utiliza? ¿Cómo podemos contactar con él? ¿Qué redes sociales emplea?
A partir de ahí lanzaremos una serie de acciones destinadas para llamar su atención, ganarnos su confianza y que nos proporcione una forma para comunicarnos personalmente con él.
Para ello podemos emplear los que se llama el “Pase Dorado”, un producto gratuito que le va a ser útil y que nosotros se lo regalamos a cambio de que nos pase sus datos de contacto. El “Pase Dorado” puede consistir en una muestra gratuita del producto, en un e-book que contiene información relevante, una masterclas o un periodo de prueba gratuito de nuestro servicio.
Diseña un buen embudo de ventas.
Un artículo publicado por la red social LinkedIn viene a decir que el embudo de ventas es un fenómeno natural. Es un triángulo invertido con una apertura en la parte arriba bastante amplia y una base pequeña. Está dividido en niveles que se corresponden con el grado de interés y compromiso que despierta nuestra actividad en los usuarios interesados.
Así, la parte de arriba sería la gente que entra a curiosear o busca información, el siguiente nivel sería la gente que muestra interés, que se puede reflejar en que nos ha proporcionado su correo. El nivel sucesivo sería los que están a punto de tomar una decisión, que se refleja en que nos solicitan un presupuesto, una entrevista o nos piden más información, y finalmente está la venta.
El embudo de ventas lo que te viene a decir es que de cada 1000 personas que se fijan en tus anuncios o entran en tu página web, 1 compra.
Diseñar un buen embudo de ventas consiste, entre otras cosas, en definir bien los niveles intermedios, en establecer los porcentajes de conversión para pasar de un nivel a otro, en determinar cuál debe ser la acción que debe realizar el usuario para pasar de nivel y en diseñar una buena estrategia, con acciones concretas, que nos asegure tener una buena cantidad de gente en cada parte del embudo, empezando siempre por el nivel superior, la base de cantidad.
Por lo general, cuanto más caro sea el producto o servicio, más acciones debemos realizar para conseguir la venta final. Mientras que vender la descarga de una fotografía, prácticamente es una compra por impulso, comercializar la suscripción de un año a un servicio caro, requiere ganarse la confianza del interesado.
Es muy importante en el embudo de ventas tener controlados todos los datos por niveles para ajustar nuestra estrategia y perfilar las acciones.
Comunicación con los contactos para que aumenten de nivel.
Cada comunicación que tengamos con las personas que nos han pasado sus datos de contacto va dirigida a aumentar su nivel de compromiso e interés. Cada mensaje que les enviemos, cada correo, debe tener un objetivo.
En la actualidad se utilizan, principalmente, dos medios para trabajar los contactos. Los correos electrónicos (e-mail marketing) y el WhatsApp.
Algunas personas opinan que la comunicación por e-mail ha perdido efectividad. Recibimos tantos correos electrónicos que la mayoría de ellos terminan en la papelera. Sin embargo, este es el método más utilizado por las empresas para ir trabajando sus contactos. Gracias a plataformas de envíos masivos de e-mails como Mailchimp podemos enviar mensajes a miles de personas simultáneamente. Una de las ventajas de este medio es que podemos medir los resultados. Desde el porcentaje de gente que ha abierto el correo, hasta los que han hecho clic en los enlaces. Obteniendo información precisa de los usuarios que han realizado cada acción.
La comunicación comercial por WhatsApp es una de las últimas novedades del marketing. Esta red de mensajería es más rápida y dinámica que los correos electrónicos. La gente estamos acostumbrados a leer los mensajes que nos llegan por esta vía casi instantáneamente. Además, el WhatsApp nos permite mantener una conversación directa con el usuario, e incluso cerrar las ventas o agilizar las conversiones si vemos interés en la otra persona. Concebimos esta red como algo personal, mientras vemos el correo electrónico como un medio comercial.
Otro de los medios que utilizan algunos comerciales para establecer contacto son los servicios de mensajería de las redes sociales. Son útiles para cerrar ventas de pequeña cuantía o para obtener los datos de usuarios interesados y después trabajarlos por correo o WhatsApp.
Aplicar la automatización.
Realizar todas estas tareas regularmente, de una forma manual, requiere mucho tiempo y trabajo. Tenemos que tener en cuenta que todos los contactos no están en el mismo nivel y que, por tanto, no los podemos tratar igual. Con unos tenemos que hacer unas acciones y con otros otras.
El trato personal y directo es otra de las claves para que triunfen las estrategias de marketing. No nos gusta que nos traten como a los demás. En seguida lo catalogamos como spam y lo rechazamos.
Un artículo publicado por Microsoft habla de los avances tan importantes que se han conseguido con los software de automatización en el marketing. Programas que planifican las publicaciones y comunicaciones, y se las envían a las personas que corresponden.
Una vez tenemos preparados los mensajes y las landing pages, el software se las hace llegar a la persona adecuada. De esta forma, todo el sistema funciona de manera automática.
Si una persona que está casi decidida a comprar nuestro producto, hace clic en el último correo, le podemos enviar a una página de ventas donde le relatamos todos los beneficios del artículo y le presentamos una oferta con un descuento. Conducir a todos nuestros contactos a esa página, con independencia del nivel de interés que demuestren, es una pérdida de tiempo y nos estamos engañando con los datos.
Gracias a las automatizaciones, todo el proceso funciona en piloto automático. Nosotros solo nos tenemos que preocupar de elaborar los medios, y el programa los hacen servir según sean necesarios.
